2012年6月22日中油天寶集團(tuán)工業(yè)企業(yè)
上半年銷售工作會議在沈陽召開
本報訊：（記者 金小萍）6月21日，集團(tuán)上半年工業(yè)企業(yè)銷售工作會議在沈陽天寶國際酒店召開。董事會領(lǐng)導(dǎo)、總裁班子成員以及相關(guān)部門、各公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理等20多人參加了會議。
會議首先由各公司主管銷售工作的副總經(jīng)理，匯報上半年銷售工作計劃完成情況，以及下半年銷售工作安排。各公司副總經(jīng)理首先對上半年銷售工作計劃、內(nèi)外銷計劃完成情況、貨款回籠、可控銷售費用、差旅費、招待費、工資等諸多方面工作做了詳細(xì)匯報。他們還從不同的角度，將銷售工作與上一年或上兩年同期的銷售工作進(jìn)行了對比，找出成績和不足，分析了成績與不足產(chǎn)生的原因以及應(yīng)該采取的對策。通過對主流市場、區(qū)域市場、其他市場、對外等市場的分析，他們看到各自銷售工作的優(yōu)勢和劣勢以及現(xiàn)狀，找出解決問題的辦法。
集團(tuán)副總裁、沈陽物裝總經(jīng)理姜立民對集團(tuán)上半年銷售工作情況做了全面總結(jié)。他總結(jié)了上半年集團(tuán)銷售指標(biāo)的完成情況；肯定了鞍山鋼管抓小區(qū)域市場、鐵嶺機(jī)械開拓長慶市場、上海鋼管開發(fā)吉化市場等成績；明確基礎(chǔ)工作、隊伍建設(shè)都得到了加強；售后服務(wù)工作得到穩(wěn)步推進(jìn)。概括總結(jié)上半年銷售工作成績之后，姜總重點總結(jié)了上半年銷售工作中存在的問題。其表現(xiàn)，一是產(chǎn)能還不夠大；二是市場布局，特別是國際市場布局還不夠理想；三是個別質(zhì)量異議問題帶來的后患與思考；四是企業(yè)的反應(yīng)機(jī)制較慢，應(yīng)該采取靈活多樣的方式，把握住時機(jī)，處理好特殊性與普遍性的相關(guān)問題；五是銷售人員隊伍的素質(zhì)還亟待提高，特別是員工忠誠度的培養(yǎng)問題、員工離職、人才流失等問題，都需要我們認(rèn)真思考并采取好的辦法去解決。對于下半年的工作，姜總提出：一要解放思想、增強信心，多條腿走路，派專人跟蹤小區(qū)域市場、城市燃?xì)馐袌?、國電網(wǎng)等工程項目；二要繼續(xù)強化基礎(chǔ)工作，嚴(yán)格制度管理，嚴(yán)格報價管理，嚴(yán)格按合同上報審批程序?qū)徍伺鷾?zhǔn)；三要認(rèn)真研究國際市場，研究往哪里布局往哪里走的問題，要跟緊國內(nèi)三大石油公司海外市場，盡快提高國際市場人員素質(zhì)，通過代理商、合作商等盡快與終端客戶接觸，培養(yǎng)忠實客戶，方式可以采取代理或直銷；四要加強隊伍建設(shè)，選好人用好人，打造優(yōu)秀的營銷人員隊伍，通過培訓(xùn)提高營銷人員的交際能力、表達(dá)能力，還要繼續(xù)實施一把手工程。此外，姜總還談到了要進(jìn)一步調(diào)整銷售策略；銷售工作要有大局觀念；加強庫存管理；建立信息平臺，資源共享等問題。最后，他還對項目信息的獲得、售后服務(wù)、市場劃分等工作提出具體要求。
下午，大會進(jìn)行了討論。參加會議人員先后發(fā)言，對集團(tuán)以及本公司銷售工作做了進(jìn)一步的總結(jié)。有的總經(jīng)理提出了很好的建議和意見，也有的總經(jīng)理表達(dá)了下半年要努力完成全年計劃指標(biāo)的信心和決心。
討論會過后，執(zhí)行總裁金耀恒做會議總結(jié)。他說，今天會議的效果非常好，各單位系統(tǒng)匯報了銷售工作情況，討論過程大家的建設(shè)和意見很具體很中肯。我講兩個問題，一是總結(jié)經(jīng)驗，找出差距，以利再戰(zhàn)；二是清理思路，積極應(yīng)對，戰(zhàn)之必勝。他對上半年銷售工作成績的肯定：一是充實了銷售隊伍，重點加強了銷售隊伍的建設(shè)，加強了銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；二是修改完善了銷售政策，建立起系統(tǒng)的激勵機(jī)制；三是細(xì)化了區(qū)域分工，對集中銷售統(tǒng)一了認(rèn)識和行動；四是在銷售工作上達(dá)到了高度統(tǒng)一，形成了很好的氣勢，一個隊伍的氣勢相當(dāng)重要，預(yù)示著今后或是明年將出成果。在談上半年工作問題時他說，我們要敢于面對現(xiàn)實，正視問題，找準(zhǔn)差距。存在的幾個方面問題：一是銷售工作效果非常不理想，沒有一個企業(yè)做到時間過半，銷售任務(wù)過半，大家都要共同反思，效果不理想一切都等于零；二是國內(nèi)市場沒有打開局面，國際市場沒有突破；三是適應(yīng)市場的產(chǎn)供銷機(jī)制還要提升，市場意識和觀念都要加強。
執(zhí)行總裁金耀恒對下半年工作提出要求：一是抓住內(nèi)銷、突破外銷、分工明確、避免內(nèi)耗，要遵守分工又要溝通交流，不要把分工僵化，要有大局意識，避免互相殺價；二是建立靈活的銷售體系，這種體系是以我為主，各種形式并存的方式，如代理、合作、中介等都不能排斥，都是很好的補充。當(dāng)然，不管哪種形式都要按照我們的管理制度流程辦；三是完善適應(yīng)市場的機(jī)制，處處體現(xiàn)以市場為中心，系統(tǒng)建立起來了，銷售工作才能主動，有許多具體問題值得研究，如報價、投標(biāo)、采購、產(chǎn)品質(zhì)量等環(huán)節(jié)問題，都需要下大力氣解決；四是銷售工作各公司一把手必須親自抓，用量化的標(biāo)準(zhǔn)衡量，一把手要把50%的精力和時間用在抓銷售工作上，那就是真放在第一位了，就是重視了，要親自跟大用戶、大訂單，同時還要調(diào)動銷售員的積極性；五是要樹立信心，敢于擔(dān)當(dāng)。銷售工作開展的不好，一把手要敢于站出來，不被任何困難嚇倒，要有信心面對復(fù)雜的局面，看到積極的一面。
最后，董事局主席劉新發(fā)做重要講話。他講了幾點意見：從大的國際形勢、國內(nèi)局勢，談到企業(yè)的營銷狀況。他鼓勵大家說，國際經(jīng)濟(jì)形勢不穩(wěn)，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)呈下滑趨勢，國內(nèi)很多行業(yè)、很多實體，都面臨著困難。與其他行業(yè)相比較，我們企業(yè)處在上中等位置。我們的行業(yè)，還是朝著興旺的方向發(fā)展。雖然，我們企業(yè)上半年的營銷情況不盡人意，但大家要堅定信心，機(jī)會還是有的。
在談到銷售人員隊伍狀況時，他說，我們的銷售隊伍力量是薄弱的，各公司都是這個現(xiàn)狀。搞營銷工作就像一個國家的情報機(jī)構(gòu)，我們的信息來源就是商業(yè)情報，搞這個行業(yè)的人員，必須具有敏銳的高智商水準(zhǔn)。很多信息的收集，都離不開這種高智商的行為。企業(yè)的龍頭是銷售，所以，各企業(yè)一把手要高度重視，機(jī)會永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人。今后，招標(biāo)工作會成為家常便飯，會形成慣例，這是大項目采購的一個程序。所以，做好標(biāo)書很重要，特別是標(biāo)書的質(zhì)量，對于招標(biāo)是否能夠成功有著十分重要的意義。他舉例說，就拿中石油閥門招標(biāo)來說，據(jù)我了解江蘇有一家閥門廠，在國內(nèi)不是最好；不是最大；也不是最強。但是，這幾年在中石油閥門招標(biāo)中都是前三名。這個事例值得我們深思和借鑒，好的標(biāo)書，可以將企業(yè)產(chǎn)品展現(xiàn)得更加完美。
到跑市場問題時，董事局主席劉新發(fā)語重心長地說，銷售員跑市場很辛苦、不容易，這我都理解也都有體會。工作中能不能處理好人際關(guān)系，能不能抓住機(jī)遇都非常重要。
要進(jìn)入一個市場確實非常難，是時機(jī)的問題；人脈的問題；執(zhí)著的問題。當(dāng)然，銷售人員的責(zé)任心更重要，銷售工作也充滿了智慧，對方的一個眼神，都需要你有能力去領(lǐng)會。營銷員要有執(zhí)著精神和敬業(yè)精神，在這方面我們要向南方人學(xué)習(xí)，特別要多向溫州人學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們敢闖天下的精神。
董事局主席劉新發(fā)還強調(diào)：質(zhì)量是企業(yè)的生命，各公司一把手都要高度重視，質(zhì)量索賠問題每家都有，這不是小事，市場只要丟失就是致命的。在銷售價格問題上，他強調(diào)指出：各企業(yè)都要成立價格委員會，做表上報集團(tuán)，全面按照指導(dǎo)價格銷售，及時調(diào)整策略，及時通報銷售網(wǎng)點，避免不統(tǒng)一也杜絕一個人說了算，更是避免造成決策偏差和失誤。
半年的時間剛到，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)就組織召開了這次銷售工作會議。這很能讓人感受得到，銷售工作在各級領(lǐng)導(dǎo)心目中的地位和重要性；這也很能讓人理解得到，銷售工作抓不好不行，不抓更不行；這更能讓人體會得到，銷售工作的重要不能停留在口頭上，而要切切實實落實到行動中。因為，時間不等人，半年的時間很快過去，下一個半年很快就又會到來。銷售工作業(yè)績是否真的能有一個大的突破，很快將被歷史驗證。所以，會議希望全體銷售人員，總結(jié)經(jīng)驗找差距，堅定信心共同努力，為中油天寶集團(tuán)市場營銷工作立新功，創(chuàng)佳績！
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