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緊緊抓住市場(chǎng)這條主線

 

集團(tuán)召開(kāi)2014年第一季度營(yíng)銷工作會(huì)議

 

 

        本報(bào)訊：（記者  金小萍）3月15日，中油天寶集團(tuán)2014年第一個(gè)大型會(huì)議《一季度銷售工作會(huì)議》，在這個(gè)乍暖還寒的季節(jié)如期召開(kāi)。董事長(zhǎng)劉新發(fā)，執(zhí)行總裁范建軍，副總裁姜立民、曹久燕等集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和上海鋼管、鐵嶺機(jī)械、鞍山鋼管、鞍山鑄造、鞍山鉆頭、沈陽(yáng)物裝、國(guó)際銷售的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售部主任等將近30人參加了會(huì)議。

        會(huì)議由副總裁、沈陽(yáng)物裝總經(jīng)理姜立民主持。姜總宣布，這次會(huì)議有五項(xiàng)內(nèi)容，一是各公司、銷售區(qū)域負(fù)責(zé)人匯報(bào)一季度營(yíng)銷情況；二是對(duì)營(yíng)銷管理人員進(jìn)行測(cè)評(píng)；三是工作座談；四是集團(tuán)人力資源部總監(jiān)、企管人事部總經(jīng)理孟鵬濤進(jìn)行“職業(yè)形象培訓(xùn)”；五是領(lǐng)導(dǎo)講話。

        13位各公司主管銷售副總經(jīng)理、各銷售區(qū)域負(fù)責(zé)人等13人，分別匯報(bào)了一季度銷售指標(biāo)完成情況。與會(huì)人員對(duì)會(huì)議進(jìn)行了熱烈討論，有的會(huì)議人員在討論時(shí)，提出了一些急需解決問(wèn)題的建議和意見(jiàn)。

        會(huì)議第四項(xiàng)內(nèi)容，集團(tuán)人力資源部總監(jiān)、企管人事部總經(jīng)理孟鵬濤為會(huì)議人員做職業(yè)形象化培訓(xùn)。她從職業(yè)化形象的意義；職業(yè)化形象著裝；職業(yè)化形象禮儀等方面，為與會(huì)人員講述了在營(yíng)銷工作中，營(yíng)銷人員應(yīng)該懂得的最基本的禮儀常識(shí)。

        副總裁、沈陽(yáng)物裝總經(jīng)理姜立民說(shuō)：這么多年，集團(tuán)沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行過(guò)專門培訓(xùn)，希望通過(guò)這次培訓(xùn)，營(yíng)銷人員都能夠?qū)φ兆约?，改變自己。?xì)節(jié)決定成敗，這一點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷人員很重要。

        姜總在會(huì)議總結(jié)時(shí)，對(duì)這次會(huì)議營(yíng)銷工作匯報(bào)內(nèi)容表示了不滿意的態(tài)度。他說(shuō)，這次會(huì)議對(duì)發(fā)言人曾做過(guò)“營(yíng)銷方案匯報(bào)”的要求。但是，從發(fā)言的情況看，沒(méi)有一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的“營(yíng)銷方案”內(nèi)容。在座的都是營(yíng)銷副總，應(yīng)該懂得怎樣寫營(yíng)銷方案，怎樣匯報(bào)。這次會(huì)議要解決的問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)和與會(huì)人員要聽(tīng)的內(nèi)容應(yīng)該是：在市場(chǎng)營(yíng)銷之前，你的營(yíng)銷整體策劃是什么樣的，在明確方向的前提下，圍繞“營(yíng)銷策劃”這個(gè)主題，進(jìn)行深入細(xì)致的闡述。闡述營(yíng)銷方案，應(yīng)該從幾個(gè)方面去思考：一是整體行業(yè)特征的分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；二是對(duì)自己負(fù)責(zé)的具體工作狀況的分析，你的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)在哪兒？機(jī)會(huì)在哪兒？三是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析；四是對(duì)營(yíng)銷規(guī)劃的具體分析；五是對(duì)營(yíng)銷策略的分析(包括價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、激勵(lì)策略等等)，這是營(yíng)銷方案應(yīng)該具備的最基本的五項(xiàng)內(nèi)容。

        對(duì)下一步營(yíng)銷工作，姜總提出五點(diǎn)要求：一是要認(rèn)真貫徹落實(shí)集中銷售的要求，明確整合資源，達(dá)到效益最大化的集中銷售的意義；二是各個(gè)區(qū)域之間有很高的關(guān)聯(lián)度，要相互支持，相互理解，相互鞭策；三是市場(chǎng)營(yíng)銷的原則，要讓價(jià)不讓錢；四是各企業(yè)一定要注重產(chǎn)品質(zhì)量，不要再被質(zhì)量問(wèn)題所困擾；五是加強(qiáng)信息管理，實(shí)現(xiàn)信息資源共享。

        執(zhí)行總裁范建軍在講話中，對(duì)這次會(huì)議的一些問(wèn)題表示了不滿和提出批評(píng)。首先，他對(duì)這次會(huì)議各公司銷售副總以及銷售區(qū)域負(fù)責(zé)人的匯報(bào)發(fā)言，明確表示不滿意。他認(rèn)為，匯報(bào)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，大家把“營(yíng)銷方案”的設(shè)計(jì)報(bào)告，變成了工作匯報(bào)，按預(yù)期效果差距太大了。此外，范總對(duì)沒(méi)來(lái)參加會(huì)議的個(gè)別人員也明確地提出批評(píng)。

        對(duì)下一步銷售工作的幾個(gè)具體問(wèn)題，范總談了他的意見(jiàn)。一是關(guān)于鞍山鉆頭的營(yíng)銷問(wèn)題，他提出，沒(méi)有必要建立龐大的銷售隊(duì)伍，要實(shí)行甲乙方委托制；二是關(guān)于鞍山制造25名員工臨時(shí)調(diào)鞍山強(qiáng)力工作的問(wèn)題，人員不夠的話，可否考慮勞務(wù)派遣的用工方式，包工包薪，盡量降低成本；三是關(guān)于油管修復(fù)工作的用人問(wèn)題，他的意見(jiàn)是要轉(zhuǎn)變思路，核心人物用2至3人，剩下的采取其他用工方式。此外，范總對(duì)代理板材資格證、煤層氣、防流管等問(wèn)題做了指示。

        執(zhí)行總裁范建軍還對(duì)兩方面工作提出要求。他說(shuō)：營(yíng)銷人員要了解自身的價(jià)值，遇到問(wèn)題的時(shí)候要敢于擔(dān)當(dāng)。營(yíng)銷人員要嚴(yán)格要求自己，每天都做了哪些策劃，做了什么工作，每周都忙了些什么，都應(yīng)該有個(gè)寫實(shí)的記錄。集團(tuán)管理部門對(duì)營(yíng)銷人員的工作要有正確的考評(píng)，年底也可以評(píng)選出幾位銷售狀元。姜總和孟總對(duì)好的營(yíng)銷人員事跡，加上評(píng)語(yǔ)，發(fā)到各公司，以此教育影響其他營(yíng)銷人員。范總還重申了銷售工作的重要，他說(shuō)，要樹(shù)立營(yíng)銷工作大于一切的理念，更大力度地支持營(yíng)銷人員。最直接支持銷售人員工作的就是我們的生產(chǎn)線，只要能夠保證質(zhì)量，把成本降下來(lái)，成本降低1%，中標(biāo)可能性就能提升10%。我們的領(lǐng)導(dǎo)和員工都應(yīng)該關(guān)心銷售，盡最大努力給銷售工作最大支持。

        董事長(zhǎng)劉新發(fā)發(fā)表重要講話。他首先表示，與范總同感，這次會(huì)議時(shí)間不短，卻沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目的。接著這個(gè)話題，他首先談到大區(qū)經(jīng)理的人才素質(zhì)問(wèn)題。他說(shuō)，通過(guò)這次會(huì)議發(fā)言，充分展示了大區(qū)經(jīng)理的工作魄力，也代表著每一個(gè)人的素質(zhì)。市場(chǎng)交給你們了，能不能做好，眾望所歸??！現(xiàn)在的市場(chǎng)不好做，很難。以往靠感情靠喝酒等一些手段跑銷售，都不再適用了。所以，營(yíng)銷人員必須動(dòng)腦筋，以怎樣一種新的形象展現(xiàn)在客戶面前，這一點(diǎn)很重要。我們要在質(zhì)量、品牌、售后服務(wù)上下功夫，要有責(zé)任感。集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍寄予很大希望，銷售人員的營(yíng)銷方案要拿到桌面上，真刀真槍比試。不愿意做這份工作的，就不要在這里釋放負(fù)能量。

        其二，董事長(zhǎng)劉新發(fā)談到了企業(yè)的平臺(tái)問(wèn)題。他說(shuō)，集團(tuán)已經(jīng)有25年的歷史，這個(gè)平臺(tái)很大。要說(shuō)他的價(jià)值有多大，應(yīng)該說(shuō)，做好了就有無(wú)限大，做不好就不好說(shuō)有多大。平臺(tái)很重要，非常重要。希望我們的營(yíng)銷人員充分利用這個(gè)平臺(tái)，與石油裝備制造業(yè)互動(dòng)起來(lái)。

董事長(zhǎng)劉新發(fā)對(duì)管理部門提出要求，他說(shuō)，希望管理部門把政策制定好；目標(biāo)制定好；獎(jiǎng)勵(lì)政策制定好。他還說(shuō)，人不是問(wèn)題；待遇不是問(wèn)題；平臺(tái)不是問(wèn)題，關(guān)鍵是素質(zhì)，是能力，是積極性的問(wèn)題?，F(xiàn)在社會(huì)做什么都不容易，都很難。營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)借力、借勢(shì)。同時(shí)，營(yíng)銷人員更要考慮營(yíng)銷方式方法的轉(zhuǎn)變問(wèn)題。

        最后，董事長(zhǎng)劉新發(fā)重申了質(zhì)量問(wèn)題。他指出，質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，但是又不能不提。因?yàn)椋|(zhì)量問(wèn)題處理起來(lái)千頭萬(wàn)緒，壓力重重。以往，鞍山鋼管、鐵嶺機(jī)械都出現(xiàn)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題，責(zé)任沒(méi)有追究。從現(xiàn)在開(kāi)始，在質(zhì)量問(wèn)題出現(xiàn)之前，先把責(zé)任劃分清楚。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么責(zé)任，員工應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么責(zé)任，分工負(fù)責(zé)制都制定好，出了質(zhì)量問(wèn)題，就要按照制度自覺(jué)承擔(dān)責(zé)任，接受處罰。