“TIPO”能否成為鋼管行業(yè)的“LV”
上海中油天寶鋼管有限公司總經(jīng)理 張小軍
一次出差國(guó)外在新加坡轉(zhuǎn)機(jī)，候機(jī)空閑和幾位朋友逛逛商場(chǎng)。商場(chǎng)里顧客不多，仨仨倆倆。忽然，發(fā)現(xiàn)一個(gè)店門前居然有長(zhǎng)隊(duì)排起。打聽過后，我詫異！原來，這些人是在排隊(duì)買“LV”包。
細(xì)打聽得知，一個(gè)“LV”包，最便宜的要幾千塊，最貴的要幾萬人民幣。這就是“LV”的魅力，這就是被大眾所熟知；被大眾所認(rèn)可；被大眾所接受的“品牌”魅力。
不是每一根，而是每一寸
早在8年前，我來到上海。跟隨董事長(zhǎng)在一片蘆葦蕩中建起上海中油天寶鋼管有限公司。近幾年來，“TIPO”鋼管賣到全國(guó)，賣到全球五大洲。“TIPO”品牌也逐漸被人們所熟知，成為行業(yè)內(nèi)的知名品牌。然而，能否有一天，我們的“TIPO”鋼管，也會(huì)賣成行業(yè)里的“LV”呢？
人們常說，“質(zhì)量是品牌之根，質(zhì)量是企業(yè)的生命”。作為工業(yè)產(chǎn)品，“TIPO”品牌可以不浪漫、不典雅、不神秘，但“TIPO”必須可靠，絕對(duì)的可靠；永遠(yuǎn)的、不容質(zhì)疑的可靠。
我們的主要產(chǎn)品，是高壓流體輸送管和油氣井套管。“高壓油氣輸送管”被行業(yè)內(nèi)稱為“要求極高的大路貨”，因受使用環(huán)境和條件的限制，對(duì)其強(qiáng)度、鋼度、沖擊韌性和可焊性等要求極高。
回想2004年，生產(chǎn)線第一根鋼管下線的場(chǎng)景。人們歡呼雀躍、欣喜若狂，品味成功喜悅的時(shí)刻漸漸已經(jīng)淡忘。但是，一位客戶說“生產(chǎn)1根合格產(chǎn)品不難，生產(chǎn)1萬根、10萬根鋼管，根根都合格那才叫難！”的那句話，至今讓我記憶猶新。10萬、100萬、1000萬根鋼管，根根都保證不出質(zhì)量問題，就像“LV”品牌包一樣，要每一個(gè)包都不出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，這該是多么艱難的過程。然而，也只有這樣才能讓保證“品牌”不倒。
很多企業(yè)，在建設(shè)初期或企業(yè)規(guī)模不大時(shí)，管理者和員工們對(duì)品質(zhì)都很重視。但是，當(dāng)成千上萬個(gè)同類產(chǎn)品被不斷地重復(fù)生產(chǎn)，所有的管理者和工人，都會(huì)在巨大數(shù)量的產(chǎn)品面前，在日復(fù)一日的重復(fù)勞動(dòng)中，把熱情、細(xì)心、認(rèn)真逐漸消磨掉，不合格產(chǎn)品也就隨之而出了。
然而，對(duì)于“TIPO”來說，只要有一根缺陷的鋼管出廠，對(duì)企業(yè)就是一場(chǎng)災(zāi)難，這災(zāi)難也可能就是致命的。我們企業(yè)投產(chǎn)至今，已經(jīng)生產(chǎn)幾十萬噸，上百萬根鋼管，還將生產(chǎn)更多數(shù)量的鋼管。如何保證萬無一失？這是領(lǐng)導(dǎo)和員工們必須共同思考，共同努力的一個(gè)難題。要確保產(chǎn)品出廠100%合格，光靠先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)手段是不夠的。重要的是一種態(tài)度，是對(duì)產(chǎn)品的一種敬畏，是發(fā)自內(nèi)心的對(duì)質(zhì)量控制的一種畏懼。
“生于憂患，死于安樂”是一條顛撲不破的真理。海爾主席張瑞敏說，“海爾的問題還很多，企業(yè)離破產(chǎn)往往只有一線之隔。”他倡導(dǎo)的企業(yè)理念是：“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”。正是這種憂患意識(shí)，將海爾與員工的命運(yùn)緊密相聯(lián)。我們中油天寶人，從高管到每一位員工也應(yīng)該樹立這種畏懼。那樣，“TIPO”品牌才會(huì)越來越可靠。如果一代一代的天寶人能永遠(yuǎn)保持這種畏懼，“TIPO”品牌就會(huì)永遠(yuǎn)屹立不倒。原石油部副部長(zhǎng)李天向曾經(jīng)說過：“不是要求產(chǎn)品每一根都合格而是要求產(chǎn)品每一寸都合格”。我們每一個(gè)天寶人都應(yīng)該牢記這樣的質(zhì)量理念：“不是每一根，而是每一寸”。
品牌就像人一樣，要建立起個(gè)體形象
僅僅有可靠的質(zhì)量，并不能創(chuàng)造一個(gè)傳世的品牌。人們說起可口可樂不由得會(huì)想起紅白相間的易拉罐和流線體的“Coca-Cola”商標(biāo)。生產(chǎn)線一片綠色設(shè)備中，銑邊機(jī)特立獨(dú)行的橘黃色，那是奧地利“LING_SING”企業(yè)色彩。那么，“TIPO”在市場(chǎng)上因該是什么樣的色彩？應(yīng)該是什么樣的形象呢？
當(dāng)人們想到“TIPO”時(shí)，首先想到的是它的外形，它的噴漆，它的標(biāo)識(shí)，它的管端保護(hù)器顏 色等等。然而，我自己常常就對(duì)它只有模糊的印象，因?yàn)樗蟊?、太普通了。在貨?chǎng)中，我們經(jīng)常要看到“TIPO”的標(biāo)識(shí)，才能確定這是自己的產(chǎn)品。
我曾努力想在管體畫一條美麗的白線，也想要把所有的保護(hù)器全刷成“TIPO”標(biāo)識(shí)中的藍(lán)色，讓它鮮明而又獨(dú)特，但都沒有成功。反而，我們經(jīng)常在為噴漆流掛和小的銹蝕而向客戶徒勞地解釋。
也許，這就是“TIPO”和“Coca-Cola”的一個(gè)差距吧，很小但很巨大，很有趣但很無奈。但是，品牌就像人一樣，應(yīng)該有自己的個(gè)體形象。這是我們這代人或是下代人必須努力做到的，不管事有多難，也不管路有多長(zhǎng)，我們一定會(huì)在不遠(yuǎn)的將來，創(chuàng)立起自己獨(dú)特的外觀形象。
以產(chǎn)品為核心優(yōu)質(zhì)服務(wù)
當(dāng)然，“TIPO”品牌的建立，也不只是外觀形象好就可以，更重要的是它的內(nèi)在品質(zhì)。“TIPO”代表的真正意義是什么？是鋼管嗎？是一個(gè)產(chǎn)品的稱謂嗎？我認(rèn)為不是，它是一個(gè)以鋼管產(chǎn)品為核心的服務(wù)。
我多次對(duì)銷售人員講，一定不能把自己當(dāng)作只是一個(gè)賣管子、銷售產(chǎn)品的銷售員，“TIPO”真正意義上的銷售是提供一種“以產(chǎn)品為核心的服務(wù)”。
這種服務(wù)的對(duì)象，應(yīng)該是我們所有的客戶，潛在的客戶以及其它所有與“TIPO”有關(guān)系的人。當(dāng)客戶在設(shè)計(jì)管路和管柱時(shí)，我們就用專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，提供前期服務(wù)，協(xié)助客戶設(shè)計(jì)出最合適的管路。盡管，這可能并不是我們銷售利潤(rùn)最大的方案。在施工過程中，我們不但要及時(shí)提供鋼管產(chǎn)品，而且要不斷關(guān)注產(chǎn)品使用情況，做到適時(shí)服務(wù)。一則不斷改進(jìn)產(chǎn)品需求，使客戶使用起來更加方便、施工更加快捷；二則，如果客戶遇到困難，我們可以想方設(shè)法地幫助解決。比如，管路設(shè)計(jì)和實(shí)際長(zhǎng)度總是有一點(diǎn)誤差，少了不夠，多了無用。這時(shí)，“TIPO”總是會(huì)說，“交給我們解決吧，我們雖然也有困難，但總比你們施工單位好點(diǎn)”。項(xiàng)目結(jié)束后，仍然保持與客戶的聯(lián)系，客戶回訪不僅是為可能的后續(xù)項(xiàng)目，更重要的是關(guān)注客戶有無遺留的瑣事、難事。也就是說，這種服務(wù)是全方位的、主動(dòng)的、有序的，它緊緊伴隨著企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。
這里又涉及到銷售和服務(wù)的區(qū)別問題，2009年美國(guó)對(duì)中國(guó)鋼管反傾銷后，只有大口徑鋼管可以出口，為了節(jié)省運(yùn)費(fèi)，客戶要求大管套小管，進(jìn)行“管套管”套裝，并要在套好的管子兩頭焊鋼板，這對(duì)我們來說是十分危險(xiǎn)和麻煩的事?？墒?，我們毅然接受了客戶的要求，并提供了更佳的解決方案，用鐵絲軸向捆扎“管套管”，徑向捆麻繩，既解決了鋼管運(yùn)輸中滑動(dòng)的問題，也避免了鋼管到貨后，氣割除鋼板堵頭的麻煩，大家皆大歡喜。前者，接受客戶的要求是銷售；后者，幫客戶設(shè)計(jì)方案是服務(wù)。
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，特別是能源工業(yè)的突飛猛進(jìn)，國(guó)內(nèi)焊管市場(chǎng)有著廣闊的前景，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，已達(dá)到白熱化的程度，制造廠商魚龍混雜，競(jìng)相壓價(jià)。作為標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)產(chǎn)品，產(chǎn)品的同質(zhì)化十分嚴(yán)重，一些客戶往往重視價(jià)格卻忽略了產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)的雙重挑戰(zhàn)。
中油天寶人要從產(chǎn)品質(zhì)量、外觀形象、內(nèi)在服務(wù)等細(xì)微之處不斷地努力，不斷地更新、完善，將“TIPO”品牌打造成中國(guó)鋼管行業(yè)“LV”的時(shí)日，將為之不遠(yuǎn)。
相關(guān)熱詞搜索：暫無
